Deutschland hat noch Nachholbedarf, wenn es um digitale Angebote und Geschäftsmodelle geht. Auch die Messe- und Eventbranche könnte schon heute deutlich digitaler aufgestellt sein. Mit Tools, die es auch hierzulande schon gibt. Doch noch immer sind Excellisten für die Eventplanung, analoge Leaderfassung oder Event-Evaluierung mit Hilfe eines Papierbogens gang und gäbe. Warum ist das so? Weshalb halten wir so hartnäckig an diesen analogen Arbeitsweisen und Hilfsmitteln fest? Weil Veränderung schwer ist. Für den einen weniger für den anderen mehr. Deshalb brauchen Sie, wenn Sie ihre Services und Geschäftsmodelle digitalisieren wollen, ein gutes Change Management. Und das beginnt mit dem Verständnis für Veränderungen.

Change Management und die Veränderungsformel

Eine bekannte Veränderungsformel von Beckhard und Harris lautet:

V = f(UxZxW)>K

V = Ausmaß der Veränderungsmotivation

U = Unzufriedenheit mit dem gegenwärtigen Zustand

Z = Attraktivität des Zielzustandes

W = Praktikabilität des Weges

K = Kosten der Veränderung

Mit anderen Worten: Wie sehr Menschen und Organisationen bereit sind, etwas zu verändern (V) hängt vom Produkt von drei Faktoren ab:

  1. wie unzufrieden sie mit der jetzigen Situation sind (U),
  2. ob sie ein attraktives Ziel sehen (Z)
  3. und ob sie eine Vorstellung davon haben, wie sie den Weg der Veränderung gehen können (W).

Das bedeutet auch: Nur wenn dieser Wert V die voraussichtlichen Kosten der Veränderung (K) übersteigt besteht die Bereitschaft zur Veränderung. Nur dann kann Change Management erfolgreich sein.

Die Veränderungsformel zeigt ebenso:

  • Sobald einer der Faktoren U, Z oder W gleich null ist, ist das Produkt, also die Veränderungsmotivation, ebenfalls null.
  • Sind die Kosten K sehr hoch, hat die Veränderungsmotivation V ebenfalls verloren.
Change Management: Veränderung braucht einen gangbaren Weg

Change Management: Veränderung braucht einen gangbaren Weg.

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Was bedeutet die Veränderungsformel für das Change Management in der Praxis?

Nehmen wir an, Sie wollen für Ihre Messeteilnahmen ein digitales Tool für das Leadmanagement einführen. Doch Ihr Team will nicht so recht mitziehen. Dann brauchen Sie ein gutes Change Management. Schauen Sie sich dafür die Veränderungsformel einmal genauer an.

Die Unzufriedenheit U

Nicht jeder ist mit der jetzigen Situation unzufrieden. Wenn das auch in Ihrem Team so ist, müssen Sie erst einmal ein Bewusstsein dafür schaffen. Zum Beispiel indem Sie aufzeigen, wie viel besser Ihr Wettbewerber da steht, weil er schnell und personalisiert seine frisch geknüpften Messekontakte bearbeitet. Das wird er Ihnen natürlich nicht direkt verraten.

Allerdings könnte es sein, dass Ihre potenziellen Kunden auf der Messe noch sehr interessiert schienen. Nachdem Sie ‘endlich’ Ihre Angebote verschickt haben, heisst es nur noch “kein Interesse mehr, wir haben schon eine andere Lösung gefunden”. Ein Anzeichen dafür, dass Ihr Wettbewerb schneller war.

Das attraktive Ziel Z

Was ist das Ziel? Und ist es auch attraktiv? Warum wollen Sie überhaupt ein digitales Leadmanagement einsetzen? Wollen Sie den Absatz Ihrer Produkte um xyz Prozent innerhalb der nächsten 6 Monate nach der Messe steigern? Oder wollen Sie xyz neue Kontakte in kaufende Kunden umwandeln?

Welches messbare Ziel steckt hinter dem digitalen Leadmanagement? Formulieren Sie es smart:

S – spezifisch.

M – messbar.

A – aktionsorientiert.

R – realistisch.

T – terminiert.

Erst jetzt wissen Ihre Leute, warum Sie überhaupt ein digitales Tool einsetzen wollen.

Change Management braucht ein attraktives Ziel

Change Management braucht ein attraktives Ziel.

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Der praktikable Weg W

Wie wollen Sie das Ziel mit dem neuen Tool erreichen? Viele können sich erst einmal gar nicht vorstellen, wie das gehen könnte. Zeigen Sie also die ersten Schritte auf. Zum Beispiel, dass Sie schon von den Tools A, B und C gehört haben. Beispielsweise von hileadzz, die sich auf Messen spezialisiert haben.

Gehen Sie auch darauf ein, wie die Daten in Ihr CRM kommen und wie Sie konkret nach der Messe die neuen Kontakte bearbeiten wollen.

Beispiel: “Innerhalb von 24 Stunden hat jeder Standbesucher eine Follow-up-Nachricht von uns.”

Nutzen Sie professionelle Newsletter-Tools dafür. Segmentieren Sie die Kundendaten und überprüfen Sie, ob automatisierte Kampagnen auch für Sie sinnvoll sein können.

Die Kosten der Veränderung K

Jede Veränderung kostet auch etwas. Manchmal ist es Zeit, manchmal Geld oder auch Macht, Status, Freiräume etc. Wer vorher auf einem Papierbogen oder auf der Rückseite der Visitenkarte frei nach seinen Vorlieben seine Notizen machen konnte, fühlt sich von einem standardisierten Tool möglicherweise eingeschränkt. Oder gar kontrolliert.

Sprechen Sie diesen Punkt im Team an. Wer hat welche Befürchtungen? Worauf muss Ihr Team künftig verzichten? Werden Arbeitsplätze überflüssig? Zum Beispiel von dem Praktikanten, der bisher die Papierbögen nach der Messe abgetippt hat?

Die Kosten der Veränderung sind z.B. Angst

Die Kosten der Veränderung: zum Beispiel Angst.

#messedigital Jede Veränderung kostet auch etwas. Manchmal ist es Zeit, manchmal Geld oder auch Macht, Status, Freiräume etc. Berücksichtigen Sie das. #messedigitalblog #change 🤗 Klick um zu Tweeten

Erst jetzt haben Sie eine Chance, dass Ihr Team die Veränderung mitträgt. Denken Sie immer daran: Ist auch nur ein Faktor null, bewegt sich gar nichts. Und sind die Kosten, also die Nachteile hoch, wird sich wenig tun.

Veränderung und die doppelte Hürde

Wer es nicht ganz so mathematisch mag, kann sich auch folgendes vor Augen führen:

Wenn Sie etwas verändern wollen, gibt es das ‘Alte’ und das ‘Neue’. Und sowohl das Alte hat seine Vor- und Nachteile als auch das Neue. Das bedeutet, wir müssen gleich zweimal eine Hürde überwinden: Die Vorteile des Alten und die Nachteile des Neuen. Und das kostet ziemlich viel Überwindung, Mut und Energie. Nicht jeder in Ihrem Team hat gleich viel Interesse an Neuem und Ausprobieren.

  analoge Lösung digitales Leadmanagement

positiv

positiv

 

  • schnell aufgesetzt
  • Vorlagen vorhanden
  • günstige Ausführung
  • Gestaltungsfreiraum
  • etc.
  • standardisierte Erfassung
  • schnelle Auswertung der Daten
  • personalisierte Nachfassaktionen
  • etc.

negativ

negativ

 

  • lange Bearbeitung
  • Fehler durch manuelle Bearbeitung
  • fehlende Datenauswertung
  • etc.
  • Set-up Aufwand
  • erlernen neuer Software
  • Transparenz der Mitarbeiterleistung
  • etc.
#messedigital #changeManagement Wenn Sie etwas verändern wollen, gibt es das ‘Alte’ und das ‘Neue’. Und sowohl das Alte hat seine Vor- und Nachteile als auch das Neue. D.h. wir müssen gleich zweimal eine Hürde überwinden. Mehr 👉👉👉 Klick um zu Tweeten

Change Management mit dem DiSG-Modell

Menschen gehen unterschiedlich mit Veränderung um. Schauen Sie noch einmal in den Blogbeitrag “Was zeichnet einen guten Eventmanager aus”. Erinnern Sie sich an die D-, i-, S- und G-Typen. Vor allem die S- und G-Typen finden Neues nicht so aufregend wie D- und i-Typen.

Einen ‘reinen’ i-Typen oder einen ausgeprägten D-Typen müssen Sie von dem digitalen Leadtool kaum überzeugen. Es ist wahrscheinlicher, dass der Vorschlag für dieses Tool von solch einem Mitarbeiter kommt. Zumindest ist ein i oder D schnell auf Ihrer Seite. Dann haben Sie schon den ersten Mitstreiter gewonnen.

Wollen Sie ein neues Tool einsetzen, müssen Sie auch die Menschen mitnehmen, die auf Stabilität Wert legen. Betonen Sie die Aspekte, die trotz digitaler Leaderfassung gleich bleiben werden. Zum Beispiel, dass das Team so bestehen bleibt und jeder seinen Job behält.

Sprechen Sie mit einem S-Typen, betonen Sie das Wohl der Gruppe. Haben Sie einen G-Typen vor sich, bereiten Sie sich akribisch vor. Es ist wahrscheinlich, dass er alle Prozesse aus dem Effeff kennt oder gar schon selbst Anbieter umfangreich recherchiert hat.

Change Management bedeutet auch, auf unterschiedliche Menschentypen eingehen

Change Management bedeutet auch, auf unterschiedliche Menschentypen eingehen.

#messedigital #changeManagement Wollen Sie ein neues Tool einsetzen, müssen Sie auch die Menschen mitnehmen, die auf Stabilität Wert legen. 👍 #eventtech #messedigitalblog Klick um zu Tweeten

Fazit

Wer neue digitale Tools einführen möchte, muss alle im Team mitnehmen. Denken Sie daran, dass nicht jeder mit der Ausgangssituation unzufrieden ist oder eine Vorstellung von einem attraktiven Ziel hat. Berücksichtigen Sie die Kosten der Veränderung. Sie äußern sich in materiellen und in immateriellen Aspekten. Und führen Sie sich immer wieder vor Augen: Wir alle ticken ein wenig anders. Deshalb wollen wir auch bei der Digitalisierung anders abgeholt werden.

PS: Sie wollen diesen Artikel lieber in Kürze lesen oder weiterleiten? Dann empfehlen wir Ihnen den Beitrag „5 Gründe, warum die ‘digitale Transformation’ in Ihrem Hause scheitert„.

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